Profesjonalny Sprzedawca - recenzja książki Georgea Schenka

Każde przedsiębiorstwo utrzymujące się ze sprzedaży swych towarów i usług wie, że sprzedaż to być, lub nie być na rynku. Można dobrze sprzedawać intuicyjnie, można się domyślać prawidłowych rozwiązań problemów, ale czy nie wygodniej i skuteczniej jest sprawdzić działające wzorce i zastosować je od razu w praktyce?

Książka Georgea Schenka wychodzi naprzeciw tym potrzebom. Przemyślenia dotyczące charakterystycznych cech wybitnego sprzedawcy pochodzą z wielu źródeł. Do najważniejszych należą osobiste, 30-letnie doświadczenia autora książki zdobyte podczas pracy w Ameryce, Europie Zachodniej, Azji oraz w Polsce.
 
Współczesna gospodarka rynkowa wymaga istnienia odpowiedniego, profesjonalnego handlu zdolnego sprawnie i ekonomicznie realizować sprzedaż stale zwiększającej się produkcji oraz zaspokoić rosnące i coraz bardziej zróżnicowane potrzeby i życzenia konsumentów.
Żadna firma nie osiągnie pełnego sukcesu, dopóki nie nauczy się traktowania swojego produktu jako czegoś odpowiedniego dla pojedynczego odbiorcy. Klienci mogą schodzić się tłumnie, ale zadowolenie odczuwają pojedynczo….
Klient musi mieć wrażenie niepowtarzalności produktu.

Sinclair Lewis powiedział kiedyś, że "ludzie kupią wszystko, co jest jedyne w swoim rodzaju".

Nic nie może tego zapewnić jak sprzedaż osobista. Książka Schenka przybiera formę warsztatów. Pierwsza jej część charakteryzuje rodzaje komunikacji marketingowej począwszy od reklamy po sprzedaż „za ladą”. Podkreśla się jak ważną rolę odgrywa sprzedaż bezpośrednia. Pozwala przebić się przez szum informacyjny w każdej fazie procesu kupowania. Uczestnicy warsztatów porównują sprzedaż do różnych zawodów i czynności. Mimo braku wiedzy i kunsztu wędkarskiego przykład „Sprzedawcy i Wędkarze” stał się moim ulubionym. Jak zarzucić wędkę, żeby ryba brała?
Wystarczy uatrakcyjnić swoją przynętę - produkt.
W dalszej części Schenk podejmuje zagadnienia dotyczące motywacji do pracy, które cieszyły się największą popularnością wśród menedżerów i naukowców. Odnoszą się one do szerszej grupy zawodów, nie tylko do sprzedaży. Zgadzam się ze stwierdzeniem, że poczucie własnej wartości i skuteczności jest najsilniejszym elementem motywacji i stanowi rdzeń naszej osobowości.
Kolejne rozdziały to charakterystyka i analiza typów osobowości Sprzedawcy i Kupującego. Dzięki niej możemy określić preferowany typ zachowania i dostosować się do jego charakteru, sposobu pracy i oczekiwań. Ta analiza z pewnością przyczyni się do naszej skuteczności.
Schenk wyjaśnia, jak wyrobić w sobie umiejętności potrzebne do zastosowania metody w praktyce. Od typowania potencjalnych nabywców do łańcuchowego pozyskiwania kolejnych klientów, od planowania przed właściwą rozmową handlową do wizyty u klienta "po omacku", od zagospodarowania czasu po zagospodarowanie terytorium działania.

Z książki emanuje wiara, optymizm i głębokie przekonanie, ze sprzedaż to zajęcie wyjątkowe.
Handlowiec i szef to dwie perspektywy, na które spogląda autor książki. Podkreśla jednak, że prawdziwym szefem firmy jest klient.
Definicja sprzedaży, jaką umieszcza na początku książki, bardzo wyraźnie odzwierciedla jego podejście do ludzi i świata. Gerge Schenk udziela wsparcia i uczy, jak uwierzyć w siebie.
Padają trudne pytania i odpowiedzi na nie udzielane sprawdzonymi sposobami.
„Profesjonalny sprzedawca” to recepta dla pojedynczego sprzedawcy i dla całej firmy na to, jak nie tylko przetrwać na rynku, ale jak odnieść sukces i wygrać z konkurencją.
Polecam ją początkującym sprzedawcom jak i doświadczonym chcącym wzbogacić lub usystematyzować swoją wiedzę na temat swojej pracy. Będzie pomocna dyrektorom, kierownikom marketingu i właścicielom firm dowolnej branży.

Oficyna Ekonomiczna
Oddział Polskich Wydawnictw Profesjonalnych Sp. z o.o.
www.oe.pl
Księgarnia internetowa www.profinfo.pl

Autor artykułu – Dorota Ryciak, PR RMF FM